寒冬航空业的“花式”自救 “随心飞”是否真的随心？

来源：睿驰明雅 2020-08-13 11:25:13

1、寒冬航空业的“花式”自救

今年2月至6月，中国民航业共亏了800亿，相当于过去5年白干了。在近期国内疫情逐步解除、国外局势不稳的形势下，国内航空公司争分夺秒地开展了轰轰烈烈的自救行动。

6月18号，东方航空率先推出“随心飞”套餐，消费者花3322元买下产品后，可在2020年12月31日前的任意周末，无限次兑换东航、上航除港澳台外的所有国内航班经济舱。

产品一上线就受到了市场的强烈追捧，最终卖出了超过10万套。

在6月末、7月初的两个周末，“随心飞”用户分别兑换了6.5万张、9万张机票，明显拉高了东航的客座率。

5月份，东航航班的客座率只有64%，而在随心飞的头两个周末，客座率上涨到74%。在上海-成都、上海-厦门等部分热门航线的周末早班机上，还出现了随心飞旅客数量超过常规旅客的异常现象。

此后，春秋航空、吉祥航空、华夏航空、海南航空等公司纷纷入局。

于是在东航618推出了“随心飞”后，各大航空公司都在积极跟上推出类似产品：廉航老大哥春秋航空甚至推出2999元不限时间和次数的“想飞就飞”。

而海南航空也紧随其后，推出了可以不限次数前往海南的“嗨购自贸港”等等。

于是网友们很快就出台了各种薅羊毛攻略：例如去茅台机场买茅台、去海南买免税苹果手机等等。

2、“随心飞”繁荣背后是航司的无奈

在纷纷发布“随心飞”的背后，是航空业受到疫情重创的背景。

2月份开始，由于疫情导致国内航线大规模停飞，无事可做的四川航空甚至送起了火锅外卖。此外，多家航空公司都推出了定制包机、外卖、电商等五花八门的业务，“不务正业”的背后，其实是航空公司巨额亏损下的焦虑。

以都推出了“随心飞”产品的东方航空、海南航空、春秋航空三家为例：在今年一季度，三家公司的营收及净利都出现大跌。

其中，海南航空、东方航空归属于上市公司的净亏损分别达到63亿元人民币、39亿元人民币，同比跌幅为652%、296%;

春秋航空因为公司体量较小，净亏损额仅为2亿元人民币，但同比也呈现出148%的跌幅。

其中，南方航空、中国国航、东方航空在一季度分别亏损52.62亿元、48.05亿元和39.33亿元，合共亏损140亿元，相当于3个月内亏掉了去年全年的利润。

3、三千元“随心飞”的生意经

从以上营收财务状况来看，收益有限的同时，在大众层面赢得了极高关注度的“随心飞”，对“大出血”搞促销的航空公司来说，真的是一笔合算的买卖吗?

低价促销能否回本是对“随心飞”产品价值的第一个拷问。

据航空行业专业人士说明，航空公司的机票定价一般遵循两个原则：

未来可能卖高价的座位现在不以低价卖出

未来可能卖不出的座位现以较低价格卖掉

从类似随心飞的产品定价策略可以看出，基于目前的疫情防控形势，航空公司们已经做出判断，预计下半年将出现一定量卖不出去的座位。

根据各航空公司给出的最新运营数据，今年5月，国内载客人数仍不足去年同期的一半，在航班数量已有削减的情况下，客座率仍未恢复至同期水平：

东方航空的国内客座率为65.62%，国际客座率为44.2%，海南航空的国内客座率为71.66%，国际客座率为39.34%，而去年同期两家航空公司的国内客座率都在80%以上，国际客座率都在70%以上。

此外，6月份北京疫情又出现反复，再次拖慢航空行业的恢复速度。

所以，对航空公司来说，“随心飞”带来的收入其实是微不足道的。

以东方航空的“随心飞”为例：

3322块/套，10万套全卖掉，也就是3.3亿。去年东航收入1208亿，一季度经营活动现金流-61.26亿，3.3亿简直杯水车薪。

那么在这种情况下，航空公司“血亏”也要推出“随心飞”套餐是意欲何为呢?

其实很显然，航空公司这种自救式的操作也不是为了自家公司的营收，因此我们从企业运营的角度总结了4个主要原因：

01、提高边际收益：

对航空公司来说，反正飞机都要飞，员工都雇佣了，这是固定的成本。如果每个航班能多装些乘客、填满原本空置的座位，就是纯收益。在这个意义上，随心飞就是把空座位以预付的形式出售了。

02、补充现金流：

各家航司推出的产品基本上都是以预付费形式购买，因此能够带来一定的现金流，虽然增加的营收不多，但增加的现金可以补贴航空公司的正常运营，同时还能利用闲置资源创收。

03、培养自己品牌App直销用户：

随心飞产品都要在航空公司自己的App或者小程序上注册购买使用，而不能在携程美团上购买。航空公司几乎都有自己的App，也有相关的酒旅服务，但用的人一直都很少。例如，东航跟Booking有酒店预订合作，在App里也有订酒店的板块;南航则有南航假期，有机票、酒店、门票的套餐可以买。但很明显，游客们过去更习惯在携程美团上买票、订房，然而在自己渠道卖机票，还不用给佣金等代销费用。因此，这次随心飞要在航空公司自己渠道购买，其实也给了它们又一次做好商旅综合服务的机会。

04、促进消费信心：

对于海航、春秋航空这类型体型相对小、发行数量少的航司来说其实赚不来几个钱，对现金流也没有太大帮助。但是这是属于疫情之下的一种促销手段，能够刺激比如异地工作、分居等类型的消费者航空出行要求;甚至海航还能够帮助吸引旅客前来消费，促进旅游经济。

结合国内外疫情形势及防控要求来看，下半年的航空出行需求其实还是很难完全恢复。

于是，航空公司们通过一定的测算，将下半年大概率会闲置的部分座位挑选了出来，如东航的“随心飞”产品，就限制了仅能在周末使用，海南航空的“随心飞”产品排除了国庆假期，且都限制在今年下半年，不与明年春运时段重叠。

因此“随心飞”对于高频刚需用户，有助于用户省钱、省心;对于低频刚需用户，会一定程度上被吸引，后续可能会从非活跃用户转化为活跃用户。

同时，“随心飞”的本质其实是将下半年可能空置的座位以优惠价格打包卖出，这依旧是符合航空公司定价逻辑的产品。

也有人认为，这款产品就像办健身卡一样，是预付产品。先充值再找时间规定行程，而东航先把旅客的钱收进来，可以解决一部分现金流的问题。业内人士认为，最终能否挽救亏损局面，现在还无法做乐观的预测。

4、“随心飞”不随心

“随心飞”本是能让航空公司和消费者双赢的产品，但是，在实际操作过程中，仍然出现了很多问题。

作为民航行业内具有创新性的、可不限次、任意飞的航空产品，不仅为航空公司赚到了人气，还迅速“回血”部分现金流，但这一切不应该以牺牲用户体验为代价。

业内人士指出，目前需要考虑的应该是做好用户服务。

在黑猫投诉平台上搜索随心飞，出现了超过130条结果，主要投诉内容集中在无法退款、无法订到热门航班、无法签转改期等问题上。