界面新闻记者 | 赵晓娟

界面新闻编辑 | 牙韩翔

(相关资料图)

6月的最后一个周五，63岁的兰世立只睡了4个小时，其余时间都在接待前来参加武汉二厂汽水代理商大会的500多名潜在代理商们。

这些来自五湖四海的听众拥有一个共同的名字——“兰世立粉丝”，他们都为兰世立跌宕起伏的经历和企业家精神所折服，也是观看兰世立抖音号视频和直播后报名参加代理商大会。一名与会者告诉界面新闻，自己来参加本次代理商大会的最低要求就是，与兰世立合影。

1960年出生的兰世立因创办东星航空曾在2006年成为湖北首富；又在2009年因东星航空破产欠税入狱；2013年8月出狱后，又因涉嫌合同诈骗遭警方立案侦查。经历逃匿、批捕，2021年12月，兰世立被无罪释放。

武汉二厂汽水是兰世立东山再起的一个项目。

武汉二厂汽水的产品（图片拍摄：界面新闻 赵晓娟）

事实上，这个项目有点“借壳出山”的意思。“二厂汽水”原是指上世纪国营武汉饮料二厂所接管的英资和利汽水厂所生产的“滨江”牌汽水；而在国营武汉饮料二厂与可口可乐合资后，曾经的滨江牌汽水逐渐消失。

而“二厂汽水”只是一个名称，仍然没有公司成功将其注册成为商标。事实上，2017年年底， 武汉恒润投资管理有限公司也创立了“汉口二厂”品牌，随后烨完成过亿融资，投资机构包括了高瓴创投、碧桂园创投、顺为资本等。

但无论是“汉口二厂”还是“武汉二厂汽水”，他们目前都没有将“二厂汽水”的品牌注册下来。

他们看重“二厂汽水”的名称主要还是希望捕获一波情怀。二厂汽水也是国产汽水辉煌的缩影。1970至1980年代，中国出现了“一城一汽水”的局面，例如北京北冰洋、沈阳八王寺、西安冰峰和重庆的天府可乐等等，借助“二厂汽水”的名义或许可以帮助兰世立至少在市场推广层面获得一个不错的开局。

兰世立在2022年开始筹划汽水生意了，今年5月起，武汉二厂汽水开始在京东以“9.9元3瓶”的促销价格售卖，目前这一单品已经售罄，转而推广一件（24瓶）售价72.8元的产品，单瓶合约3元。

可兰世立称，之所以进入汽水行业，是因为汽水已经有100多年历史，赛道非常宽阔。而且武汉本身有“二厂汽水”老品牌历史，消费者本身对这一品牌有情怀和记忆。但“现如今的汉口二厂汽水并没有做出武汉人记忆当中二厂汽水的味道，而且又贵又难喝。”他说。

可口可乐、农夫山泉、娃哈哈以及北冰洋、冰峰、大窑汽水等，都是兰世立在演讲中提及到的品牌。他总结出来的规律是，好的产品、能够长久的品牌必须做到好喝且便宜。

他在演讲现场不断提醒粉丝们做对比，对比一下大窑、冰峰和武汉二厂汽水的果汁含量——后者果汁含量超过15%的果汁汽水。“便宜又好喝”也成了武汉二厂汽水在京东平台的产品海报上最主要的卖点。

此外，一名该公司员工向界面新闻透露，为了既能保障汽儿充足，同时让购买者在打开时不至于划伤手，武汉二厂汽水最近又花了30万元将瓶盖生产线进行升级，以便消费者可以用手将盖子轻松拉开。此外，瓶子上的印刷文字和色彩也被重新做了更舒适的视觉化调整。

但这一市场的竞争也相当激烈。

来自冰峰招股书的行业数据显示，碳酸饮料市场目前形成了以国际品牌可口可乐、百事可乐为主，国产品牌北冰洋、健力宝、冰峰等为辅的寡头市场。我国碳酸饮料市场格局已基本稳定，可口可乐、百事可乐占据中国碳酸饮料市场80%的市场份额。

也就是说，留给本土汽水的市场空间只有20%。

超市货架上的果味汽水 （图片拍摄：界面新闻 赵晓娟）

而从现场经销商的反应来看，真正签约的人数没有超过参加者的一半。

兰世立告诉界面新闻，截至7月2日晚18时，共签约了156名代理人，比自己预期的低一些，但也已经收获3000万订单，这其中许多代理人，此前并没有从事饮料代理的经验。

在界面新闻随机采访的参会者当中，有来自安阳的奶粉经销商、来自河北的装修工程老板，以及来自武汉当地的槟郎批发商等，他们当中的大部分人因为情怀来寻求代理机会，但最终签约的并不多。

粉丝们与兰世立合影，椅子上黑色西服为兰世立。（图片拍摄：赵晓娟）

界面新闻获得的一份武汉二厂代理合同内容显示，代理商被分为地级代理和县级代理两类，地级代理需要一次付清10000箱产品的货款45.6万元，县级代理需要付清5000箱的货款22.8万元。此外，没有经销代理合同中常见的关于产品返点、销售人员支持、产品推广等费用条款。

以此计算，代理商拿到的每瓶产品成本价格为1.9元，但这不等同于代理商的最终成本。

从事饮料经销十多年的一名福建经销商最终放弃了合同签订。

“裸价1.9元/瓶，运输费用、产品后期参加当地展销会和推广的费用都由经销商自行把握。”他对界面新闻分析称，“对于很多远距离经销商来说，运输到自己的城市，算上人力成本和业务员提成，以3.8元的官方售价销售，利润空间非常低，而且目前还没有退换货的政策，还需要再观察一下这一产品的后续发展再做决定。”

这与另一个已经出圈的本土汽水品牌大窑汽水相比，至少在获利空间上有一定的差距。界面新闻从商超渠道了解到，大窑汽水在部分超市的售价4.5元左右，成本价格是2.6元。而大窑汽水也正是借助“低成本高利润”的模式，快速占领了市场。

对于上述未能签订合约的代理商的顾虑，兰世立提出的办法是，远距离的代理商，可以在自己的合理成本基础上适当加价，在自己的代理区域按照高于官方零售价的标准销售。他称武汉二厂汽水在京东上的价格目前更多是为了引流，是前期的推广价格，不能算是和线下打架。

代理商大会现场的武汉二厂汽水 （图片拍摄：界面新闻 赵晓娟）

不过，让代理商自行加价目前并不能被接受。

“京东平台上3-3.3元的价格已经击穿经销商所能承受的价位，我们如果加价太多，消费者又不是傻子，全都到网上买，加价太少，连武汉本地的经销商都不一定想做。”上述经销商告诉界面新闻，要想吸引经销商，兰世立必须将线上线下的规格做出区别。例如线上做268毫升，线下做330毫升，充分保证经销商的利润和差异性，才会有人愿意做。

另一位来自上海的饮料经销商告诉界面新闻，便宜是兰世立切入汽水行业最好的卖点。但他目前的定价模式有利有弊，因为是新品牌，急需造势，必须找个靓眼的东西，把规模和体量做上去，后续要迅速推出有利润空间的新产品，也许能冲出一条路。

兰世立称，接下来线上和线下的产品、包装以及规格都将会不一样；为了解决产地和运费成本高昂的问题，武汉二厂还在北京、佛山、青岛、浙江分别找了4家代工厂，以满足全国各地代理商的拿货需求。

据他预计，今年夏天旺季，销售一个亿没问题。

但或许他有些乐观。除了现场经销商的官网态度，武汉二厂汽水走出武汉或者湖北之外，它的影响力还剩下多少仍是未知。此外，汽水领域的竞争依旧激烈，被兰世立吐槽的大窑，已经悄悄上了含有果汁的产品。